La digitalización del sector pasa por buscar constante la optimización de procesos para adaptarse a la demanda de los usuarios.

- Miguel Morenés

Las ventas de coches se van recuperando poco a poco tras la fuerte caída producida por el confinamiento y la pandemia del coronavirus, pero no hay duda de que la emergencia sanitaria y la consiguiente crisis económica han cambiado de forma determinante nuestros hábitos de movilidad -entre otros-. Según revelan numerosos estudios, entre ellos el informe Deconstruyendo al consumidor elaborado por EY-Parthenon, el vehículo particular se posiciona como el gran favorito entre la población para llevar a cabo sus desplazamientos, al menos
hasta que la pandemia esté controlada; en detrimento del transporte público y otros servicios como el car sharing o los vehículos con conductor.
Esto, sin duda alguna, beneficia al sector de la automoción. Tal y como revela David Samu, socio responsable de la consultora, “estos datos revelan los cambios de hábitos que viene reflejando el estudio, hasta tal punto que, en las comunidades
autónomas donde hay margen a la movilidad en vehículo particular, los consumidores se plantean comprar un coche, lo que podría ser una excelente noticia para la industria de la automoción, una de las más afectadas por esta
pandemia”.
Sin embargo, hemos de ser conscientes de que, en muchos casos, nos enfrentamos a un perfil de comprador totalmente distinto al que estábamos habituados antes de la pandemia, un cliente cuyos hábitos y necesidades a la hora de comprar un coche han cambiado, pues ahora la prioridad es sentirse seguro frente al conocido popularmente como “asesino invisible”. Veamos qué perfil tiene actualmente el
comprador de un vehículo particular.

El precio: un factor determinante en una crisis, por desgracia, mucha gente ha perdido su trabajo a raíz de la crisis económica
generada por la pandemia; y muchos otros usuarios prefieren ser prudentes a la hora de gastar su dinero “por lo que pueda pasar”. Contar con una atractiva política de precios o llamativas ofertas hará que aquél que vaya a comprar un
coche se sienta atraído hacia nuestro producto.
Dado que el nuevo comprador de un vehículo particular es también más ahorrador, valorará con lupa la oferta de servicios adicionales al producto con la que contamos. Esta forma de obtener un valor diferencial  mejora de forma notoria la experiencia de compra del consumidor, que tiene

la impresión de llevarse más por menos dinero, especialmente si le ahorramos
desplazamientos innecesarios. Por ejemplo, recogiéndole el coche en casa para
pasar la revisión.

Comprar un coche con flexibilidad, sin sentirse ahogado
En una época en la que la incertidumbre está a la orden del día, tanto desde el
punto de vista económico como medioambiental, son pocos los compradores
dispuestos a desembolsar una cantidad de dinero elevada al comprar un coche, o
incluso a comprometerse durante largos períodos de tiempo.
Por esta razón, una buena forma de maximizar los resultados de los
concesionarios es apostar por el renting flexible, de forma que el cliente no tenga que comprar el coche, sino pagar por su uso y olvidarse de compromisos duraderos. Cuanto menor sea el tiempo de compromiso, más ajustada sea la cuota y más coberturas se incluyan, más interesante será la propuesta para el comprador.

Quiero facilidades en la compra, no quebraderos de cabeza
Las limitaciones de movilidad, el miedo a los contagios y las ventajas del teletrabajo
han llevado a que muchas personas prefieran hacer sus compras y gestiones de
manera digital, sin tener que desplazarse, y en muchos casos esto también incluye
comprar un coche. Por este motivo, la transformación digital es clave en el sector de la automoción.
La aplicación de tecnología y la digitalización permiten a los concesionarios no solo
ofrecer un plus de comodidad a los clientes y hacer más segura en todos los
sentidos la compra de un vehículo particular; sino también lograr una mayor
eficiencia en todos los procesos, lo que contribuye a aumentar la competitividad.
Según lo anunciado recientemente en el Plan de Recuperación, Transformación y
Resiliencia del Gobierno de España, los proyectos de digitalización y transición
ecológica acapararán el 70% de los fondos de la Unión Europea, lo que pone de
relieve la importancia que la transformación digital va a adquirir en los próximos
años en el panorama económico y empresarial de nuestro país.
En busca de un vehículo particular, pero que sea ‘eco’
Como acabamos de comentar, la transición ecológica será otro de los grandes
pilares de la economía y la política en los próximos años, lo que indudablemente se
va a traducir en severas restricciones medioambientales en materia de movilidad, de ahí que muchos
usuarios que quieran comprar un coche para moverse con seguridad, quieran un
vehículo de los denominados “ecológicos”.
Esto no supone un problema en cuanto a que la gran mayoría de los fabricantes de
automóviles ya disponen de vehículos híbridos, híbridos enchufables, GLP / GNC o
eléctricos en sus gamas, pero sí que dificulta en gran medida las ventas de coches
propulsados por combustibles tradicionales, que al fin y al cabo son la gran mayoría.
Es por ello que debemos explotar al máximo con cada comprador nuestra
capacidad para cerrar con éxito la venta del modelo
que más nos interese.

Como veis, la realidad actual ha hecho que cambie no solo la forma de comprar un
coche, sino también las tendencias de movilidad, con el vehículo particular como
gran favorito. Es hora de poner a prueba tus capacidades de adaptación con
nuestros consejos frente a un nuevo perfil de comprador.