Tras un 2020 que muchos prefieren olvidar, la industria del automóvil parece mirar con cierto optimismo a este año. Las previsiones de los expertos señalan que las ventas de coches se incrementarán en 2021 gracias a la llegada de las vacunas, la preferencia de los usuarios por moverse en coche particular y la aplicación del ‘Plan de Impulso a la cadena de valor de la Industria de la Automoción’, contemplado en el proyecto de presupuestos generales del Estado.
La pandemia del Covid-19 ha sido un fuerte desestabilizador y tendremos que convivir durante unos años con sus efectos, pero como te contábamos recientemente, la industria del automóvil mira con cierto optimismo a 2021 . No todo está perdido, pero hemos de asumir que la nueva normalidad será un mundo lleno de cambios y que tendremos que enfrentarnos a un perfil de cliente en 2021 totalmente distinto al que estábamos habituado.
Cómo ya hemos analizado al cliente de 2021 en función del tipo de vehículos que comprará, cuáles serán las mecánicas preferidas por usuarios y fabricantes, o cómo serán las tendencias de consumo en plena era digital ; hoy vamos a centrarnos en el factor económico, ya que este año los clientes prestarán especial atención al precio a la hora de comprar un coche. Veamos como afectará la crisis al sector de la automoción en un momento en el que afronta la mayor transformación de su historia: conectividad, coche autónomo, servicios de movilidad y electrificación.
Los coches: ¿Inversión o necesidad?
Los resultados del estudio ‘Deconstruyendo al consumidor’ de EY Parthenon reflejan la dureza de la crisis que estamos viviendo, así como la ambivalencia entre una fuerte predisposición a la prevención y a la prudencia en diferentes ámbitos. Analizando los datos, se puede apreciar entre los consumidores un ambiente negativo en cuanto a las perspectivas económicas, con una discriminación notoria del gasto entre categorías consideradas “básicas” y categorías discrecionales como el ocio, los viajes o la compra de un coche.
Las previsiones apuntan a que, en 2021, los clientes reducirán significativamente el gasto en éstas últimas categorías, pero por suerte para el sector de la automoción, muchos usuarios ven el vehículo particular un refugio provisional hasta que pase la crisis sanitaria, especialmente en el caso de los más jóvenes, con una caída notable en el uso de taxis y vehículos VTC, motos, patinetes y coches de carsharing. En esencia, prima el uso del transporte privado sobre el colectivo o compartido tanto para los desplazamientos necesarios como para las relaciones sociales.
Es más, cuatro de cada diez personas entrevistadas se plantean comprar un coche a corto o medio plazo, por lo que, si queremos que nuestra estrategia comercial tenga éxito , deberemos dirigir nuestra comunicación a ese segmento de la población, teniendo en cuenta que, entre los clientes de 2021, las familias con niños apuestan por la compra de un coche nuevo y los más jóvenes por los coches de segunda mano.
¿Se reduce el presupuesto para la compra de un coche en 2021?
El precio será sin duda alguna un factor determinante en la compra de un coche para los clientes en 2021. Desde Faconauto señalan que la falta de confianza en el consumidor por la crisis derivada de la pandemia y ante la subida del impuesto de matriculación en enero para muchos vehículos -a causa del fin de la moratoria del ciclo de homologación WLTP-, el mercado de coches de ocasión crecerá de forma notoria. Los favoritos serán los modelos de menos de cinco años, que son los que venden los concesionarios y presentan precios más competitivos que los coches nuevos. Si tenemos en cuenta que muchos clientes en 2021 verán en el vehículo de ocasión como su primera opción de compra, resultará indispensable contar con una atractiva política de precios para recuperar las ventas de coches nuevos.
Como hemos dicho en otras ocasiones, los usuarios ahora son más prudentes a la hora de gastar su dinero y más reacios a comprometerse durante largos períodos de tiempo. Esto pone de relieve la necesidad de ofrecer opciones de financiación flexibles que eviten que los consumidores pospongan su decisión de compra ante la incertidumbre económica u opten por modelos de segunda mano. Si al cliente en 2021 le ofrecemos cuotas ajustadas que pueda pagar incluso en época de vacas flacas y sin compromisos a largo plazo, será menos reacio a comprar un coche nuevo. Además, los usuarios valorarán muy positivamente la oferta de servicios adicionales al producto que mejoren la experiencia de compra.
El valor añadido es la clave en la compra de un coche
La situación de pandemia ha supuesto un acelerador de tendencias que ya estaban en camino, como la transformación digital del sector de la automoción . El proceso de compra de un coche es ahora algo más que una simple línea recta entre vendedor y cliente o una mera transacción. En la actualidad, es indispensable conocer a la persona a la que le interesa tu producto y, una vez descubras sus intereses y necesidades, debes adaptar tu estrategia para cumplir con sus expectativas.
En este sentido, la fidelidad a la marca es un elemento esencial en la estrategia de ventas si queremos conseguir clientes en 2021, y para ello deberemos personalizar su experiencia de compra con nosotros. Gracias a un servicio al cliente de calidad, planes de fidelización, opciones de renting flexible con planes de servicio, un servicio post venta memorable o incentivos de bajo coste, entre otros, podrás construir relaciones sólidas a largo plazo. Dado que el presupuesto de compra del coche se ha reducido este año, hemos de transmitirle la sensación de que se lleva más por menos dinero.
Algunas de las tendencias actuales sobre las que puedes focalizar tu valor añadido para ganarte al cliente en 2021 son:
- La higiene y la salud.
- El compromiso por el bien común.
- La sostenibilidad.
- La seguridad.
- La omnicanalidad, con una acertada combinación de canales online y offline.
- El uso de realidad aumentada e inteligencia artificial.
- Los eventos virtuales.
- Tecnología de atención personalizada en el entorno digital.
Como ves, en 2021 el cliente será algo distinto al que estábamos acostumbrados, con una reducción en el presupuesto para la compra del coche por parte de muchos usuarios, pero con la estrategia adecuada, podremos maximizar los resultados de la red comercial .
