Como dice John Caldwell, fundador de Red Pill Email, “para proporcionar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado, antes debes recopilar los datos adecuados en la base de datos adecuada en el momento adecuado”. Elegir de manera acertada el público objetivo es fundamental para aumentar el porcentaje de éxito de nuestra estrategia comercial y, por consiguiente, lograr aumentar las ventas de coches de los concesionarios.
Como hemos comentado en otras ocasiones, los clientes actuales deben ser el centro de tu negocio , ya que sus recomendaciones y fidelidad te harán crecer más rápido y de manera más sostenible. Contar con un sistema CRM para gestionar las relaciones con los clientes es importante para cualquier concesionario, pues este tipo de herramientas nos permiten centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre la empresa y los usuarios, a fin de segmentar el mercado y pode ofrecerle a cada uno la oferta más adecuada.
La importancia de la segmentación
La clave de una buena estrategia de comunicación en la actualidad no está en el producto que eres capaz de vender, sino en las historias que eres capaz de contar. Has de dirigirte a tu público usando su idioma y hablándole de lo que realmente le importa, es decir, generando un contenido de valor para él .
Tus clientes nunca deben de ser un número más en la base de datos, si quieres desarrollar con éxito una estrategia comercial, cada uno de ellos tiene que ser una persona diferente a todas las demás. Es por ello por lo que una buena segmentación resulta básica para:
- Mejorar la adecuación de los productos y servicios que ofreces a las necesidades específicas de los clientes que has seleccionado en la estrategia comercial.
- Identificar los clientes y los sectores a los que quieres dirigirte para potenciar las ventas de coches, permitiéndote descubrir nuevas oportunidades dentro de cada segmento.
- Detectar qué clientes son los que reaccionan de manera más favorable a tus ofertas (a los que más fácilmente puedes satisfacer) y centrar los esfuerzos de la estrategia de comunicación en ellos para fidelizarlos.
- Descubrir qué segmentos no son rentables para dejar de invertir recursos en ellos y mejorar la eficiencia.
- Ofrecer un producto especializado y diferenciado que te ofrezca una ventaja competitiva.
- Analizar qué mensajes son los que mejor funcionan.
Claves para hacer una segmentación de la base de datos
Si quieres obtener buenos resultados en tu estrategia comercial, es imprescindible elegir las variables adecuadas para la segmentación. Existen múltiples factores diferenciadores que permiten fragmentar los grupos en sectores, por lo que debes elegir los que mejor se adapten a las necesidades concretas del concesionario.
Algunos ejemplos de variables son:
- Demográficas, como el sexo, la ocupación, los estudios, el nivel de ingresos o la edad.
- Geográficas, tales como la ciudad, la región, el país o incluso el clima.
- Socioculturales, como por ejemplo las aficiones.
Si los segmentos son demasiado amplios, recuerda que puedes dividir un mercado en submercados o grupos de menor tamaño, siempre que exista coherencia en la segmentación.
Una vez seleccionadas las variables más adecuadas, debes basar la segmentación en tres pilares fundamentales:
- Homogeneidad en cada sector: todos los integrantes de cada uno de los grupos en los que has dividido el mercado deben compartir las mismas características.
- Heterogeneidad entre sectores: los grupos deben quedar bien diferenciados unos de otros.
- Estabilidad en el tiempo: los segmentos deben ser estables a lo largo del tiempo, sin que sus integrantes cambien de un grupo a otro.
Cuando la base de datos está correctamente segmentada y sabes qué necesita el cliente, cómo le gustan las cosas y cuál es su estilo de consumo, es el momento de desarrollar un marketing mix para cada segmento, ya que no todos los grupos reaccionan igual ante una determinada comunicación. Piensa bien el mensaje con la oferta adecuada, así como el canal de comunicación más atractivo para personalizar la experiencia de marca del cliente con el concesionario.
¿Cómo debe de ser el mensaje?
En la estrategia comercial, la principal premisa a la hora de elaborar el mensaje es cuidar qué y cómo comunicas . Solo es eficaz aquel mensaje que se comprende a la primera, sin interpretaciones erróneas, de ahí la importancia de definir los parámetros adecuados para cada uno de los segmentos en lo que se refiera a precio, producto/servicio, promoción, procesos y personas.
Ten siempre muy claras cuáles son las expectativas de cada segmento, es decir, que necesidades quieres cubrir con el producto o servicio ofertado, y también sus sensibilidades más importantes. Por ello resulta imprescindible definir bien la línea de comunicación y ceñirnos a ella.
Algunas pautas en la elaboración del mensaje son las siguientes:
- Transmite siempre información verídica. Por ejemplo, si afirmas que un concesionario es líder en ventas de coches, debe ser cierto.
- Cumple con lo que prometes. Si te comprometes a pasar la revisión del coche del cliente en 30 minutos, debes poder hacerlo siempre.
- Olvida a la competencia. Es importante centrarse en las cualidades del producto o servicio y en su valor añadido, sin compararlo con la competencia.
- Humaniza el mensaje, de forma que los clientes sientan que les hablan personas, no entes artificiales y abstractos.
- Apela a emociones fácilmente identificables: ¿Te gusta conducir?
- Céntrate en lo importante. No hay que cargar de información al receptor, sino transmitirle solo lo esencial.
Como puedes ver, una buena segmentación de la base de datos y una comunicación con la oferta adecuada a cada grupo de clientes puede suponer el cambio que necesita la estrategia comercial de tu concesionario para incrementar las ventas de coches.
