Tras unos meses realmente difíciles, parece que ya van saliendo los primeros brotes verdes en la industria de la automoción. Buena prueba de ello son las cifras de ventas de vehículos nuevos, que han pasado de mostrar caídas superiores al 96% a descensos moderados de apenas un 10% ¡Incluso hubo un pequeño repunte en las ventas el pasado mes de julio!
Son, sin lugar a duda, grandes noticias, un indicativo de que progresivamente el sector se va adaptando a la nueva realidad y las ventas de coches van retomando su cauce habitual. Sin embargo, no debemos relajarnos. La pandemia ha puesto de relieve que no basta con ser uno más en la industria, sino que debemos estar preparados ante los imprevistos y ser cada vez más flexibles para adaptarnos a las circunstancias y a la demanda de los clientes.
Pensemos, por ejemplo, en los meses más duros de la pandemia del COVID-19: los respiradores de SEAT, el reparto de comida de Porsche en la Comunidad de Madrid, los cientos de vehículos de numerosas marcas cedidos a los sanitarios… Prácticamente la totalidad del sector de la automoción fue capaz de reinventarse y aportar su granito de arena, un valor diferencial que los hizo distinguirse del resto de las empresas de la industria.
Ahora que hemos conseguido superar los momentos más difíciles, ¿por qué no encontrar ese valor diferencial que nos ayude a incrementar las ventas de vehículos nuevos en los concesionarios y fomentarlo?
Valor diferencial: Qué es y por qué es tan importante
El valor diferencial es aquello que permite a nuestra organización diferenciarse del resto. Puede ser desde un activo hasta un servicio, o el capital humano que forma parte de nuestra red de concesionarios. Es más, podemos destacar no solo en uno sino en varios aspectos, lo importante es saber resaltar ese valor diferencial, ya que nuestros clientes acudirán a nosotros por ese motivo.
Está claro que, si no entran clientes a nuestro concesionario, no podremos vender, por lo tanto, el primer objetivo, antes que vender, es saber cómo conseguir clientes. La clave para atraer al consumidor es definir con claridad cuál es el valor diferencial que le aportamos y saber comunicárselo en la forma y medios que mejor se adapten a él. Recuerda que puedes obtener grandes resultados en la venta de vehículos si haces bien las cosas y eres capaz de adaptarte en tiempo y forma a cada nueva realidad.
¿Qué valor diferencial puedo utilizar para aumentar las ventas de vehículos?
Existen muchas herramientas más allá de la clásica estrategia de precios para aportar valor a nuestro negocio y con ello conseguir atraer a un mayor número de clientes. Como hemos dicho, nuestro valor diferencial puede ser de lo más variopinto, así que vamos a ver algunos de los ejemplos más eficaces en la actualidad.
- Ofrecer servicios adicionales al producto: los servicios postventa tienen gran relevancia en la actualidad, ya que mejoran de forma notoria la experiencia de compra del consumidor, que tiene la impresión de llevarse más por menos dinero. Es, sin lugar a duda, una buena forma de maximizar los resultados de los concesionarios (Enlace a: http://idoccar.local:8080/2020/07/07/como-maximizar-los-resultados-de-la-red-comercial-de-concesionarios/).
Algunos de los servicios postventa que mayor valor diferencial aportan son la recogida del coche en casa para pasar las revisiones, evitando así desplazamientos al cliente; un servicio de lavado gratuito aprovechando que el cliente acude al taller a hacer la revisión; los paquetes de garantía extendida o de mantenimiento; ofrecer unos plazos de entrega récord o un trabajo de máxima calidad, de manera que el servicio postventa sea memorable para el cliente.
- Apuesta por el renting flexible: los tiempos han cambiado y los jóvenes ya no tienen tan arraigado el sentimiento de la propiedad. Si a ello le sumamos la nueva realidad que nos ha tocado vivir, donde la incertidumbre, el desempleo y las restricciones medioambientales están a la orden del día, obtenemos como resultado que muchos clientes ya no buscan comprar, sino pagar por el uso y olvidarse de compromisos duraderos, así que hemos de adaptar las ventas de vehículos a las nuevas necesidades de los consumidores.
Una de las opciones más populares en la actualidad es el renting flexible, con el que el cliente solo paga por el uso del vehículo. En el contrato se establecen un plazo de tiempo y/o un número de kilómetros determinado y, durante este tiempo, el cliente paga una cuota mensual con ciertas coberturas. En este sentido, cuanto menor sea el tiempo de compromiso, más ajustada sea la cuota y más coberturas se incluyan, mayor será el valor diferencial de nuestro renting.
- Sumérgete en la era digital: la transformación digital es clave en el sector de la automoción. Mediante la aplicación de tecnología y la digitalización, los concesionarios pueden incrementar hasta límites insospechados el valor diferencial en la venta de vehículos y lograr una mayor eficiencia en todos los procesos, lo que contribuye a aumentar su competitividad.
- No infravalores el capital humano: en el sector de la automoción, y más concretamente en los concesionarios, es clave la función del vendedor, por lo que es indispensable evaluar si el equipo comercial tiene las competencias necesarias para aportar un valor añadido. Estas son las siguientes: conocimiento del producto o servicio, de la empresa y del cliente; argumentación comercial, capacidad para cerrar las ventas de vehículos, orientación al cliente, capacidad de comunicación verbal y no verbal, empatía, exigencia y autocontrol.
Ahora que ya conoces algunas de las fórmulas para obtener un sólido valor diferencial en los concesionarios ¿A qué esperas para impulsar las ventas de vehículos?
