El tiempo le ha quitado la razón a aquellos sectores de la economía que pensaban que podrían quedarse al margen de la revolución digital. El sector automoción está inmerso en plena transformación digital , un hecho que ha afectado muy de cerca a los concesionarios. En la actualidad, la red de distribución se enfrenta al reto de transformar por completo su modelo de negocio.
Desde que Internet llegase a nuestras vidas, la forma de comprar un coche ha cambiado radicalmente . El problema es que el perfil de cliente ha cambiado más rápido que la red de venta. La digitalización está relacionada con la tecnología, pero aún más con el consumidor.
Este es quien la utiliza y a quien se deben dirigir los esfuerzos comerciales. El sector automoción es consciente de la necesidad de afrontar el tránsito al mundo digital. Sin embargo, dicha transformación no debe hacerse como una revolución, sino como un proceso gradual, sólido y estratégico.
Escenario futuro de los concesionarios
La industria de los concesionarios avanza para convertirse en un eslabón integrado en la relación entre marca y cliente. Una relación digital cuya función principal no va a ser vender un vehículo, sino proporcionar al cliente una experiencia de marca. Como recoge el informe El Concesionario hacia la digitalización. Análisis del reto digital para las redes de concesionarios en España, el cliente busca en su relación con los concesionarios estándares básicos ya instalados en otros sectores.
Sin embargo, estos estándares apenas existen en las redes de venta de vehículos. El reto es definir cuál es el valor añadido que se quiere aportar al cliente . En otras palabras, en qué beneficia al cliente acudir al concesionario en lugar de comprar su nuevo coche pulsando un botón en el ordenador. Se trata de una profunda transformación, no de un mero cambio de mentalidad comercial.
Los fabricantes venderán de forma directa sus vehículos, cambiando el modelo de negocio de los concesionarios a un modelo de agencia. Gracias a estos nuevos contratos, los distribuidores tendrán la oportunidad de satisfacer mejor las necesidades y atención de los clientes manteniendo su nivel de rentabilidad. No manejarán los precios, ni los stocks, ni la propiedad del vehículo; obtendrán sus beneficios de otros servicios, como el postventa.
Implicaciones del cambio de modelo de negocio
El cambio en el modelo de negocio es una de las grandes preocupaciones de los concesionarios. Existen condicionantes y grandes inversiones realizadas que no permiten transformaciones drásticas. Por esa razón, los concesionarios tendrán que adaptarse paulatinamente a las nuevas reglas del juego para asegurarse su continuidad como un eslabón fundamental de la cadena. Por suerte, las marcas son conscientes de que los concesionarios son su mejor aliado y su principal cliente.
Poco a poco, la red de distribuidores evolucionará y este cambio será más rápido y pronunciado en las zonas urbanas. El número y tamaño de los concesionarios disminuirá y serán más cercanos al cliente, convirtiéndose en centros de experiencias llenos de tecnología. La clave consistirá en cuadrar una ecuación que incluya inversión y rentabilidad.
Las instalaciones serán más reducidas y se dividirán en función de su localización. Además, estarán diseñadas de forma más específica al cometido para el que se conciban (talleres, atención al cliente en servicio de posventa, venta de servicios de movilidad, comercialización de vehículos de ocasión…).
Cómo debe prepararse el sector
Los cambios tecnológicos, económicos y culturales que está viviendo el sector automoción están suponiendo un desafío para la actividad de los concesionarios. Las instalaciones y el personal de venta deben enfocarse a proporcionar la mejor experiencia al cliente.
Con el modelo de agencia, se ha de aportar información y conocimiento del producto, generar un ambiente libre de técnicas de venta de alta presión y cuidar la prueba de conducción. Podemos agrupar en cuatro bloques los distintos elementos sobre los que el concesionario va a tener que actuar y tomar decisiones:
- La tecnología y las herramientas, contando con soluciones tecnológicas que permitan, por una parte, proporcionar al cliente una experiencia diferencial y coherente a lo largo de toda la relación con la marca; y por otra, tomar decisiones basadas en información correcta, de calidad y en el momento necesario.
- Las capacidades humanas, incorporando nuevas habilidades digitales en los equipos humanos. Podemos agruparlas en cuatro bloques: NET, TECH, DATA y PEOPLE.
- Las instalaciones y la distribución de la red van a cambiar. Los concesionarios no estarán destinados a cerrar un proceso de venta. En ellos se fomentará la experiencia del cliente con la marca y con el producto, requiriendo de una gran inversión en tecnología.
- La relación de los concesionarios con la marca va a cambiar. Será mucho más abierta, colaborativa y basada en el manejo de información compartida y de calidad. Las políticas de fijación de precios y de incentivos también serán revisadas y se relacionarán con parámetros distintos al número de vehículos vendidos.
iDocCar es el mejor aliado para la digitalización de los concesionarios
Como hemos visto, la digitalización de los concesionarios requerirá grandes inversiones en tecnología, así como la unificación de todas las gestiones en una sola plataforma. En este sentido, la gestión de procesos digital de iDocCar te permite controlar todo el proceso con máxima seguridad y efectividad , permitiendo que las marcas se adapten a los cambios de manera ágil.
La herramienta de iDocCar es una solución SaaS (Software as a Service), por lo que se comercializa en modo de pago por uso. No necesitas hacer cuantiosas inversiones, se paga por expediente gestionado. Además, incluye almacenamiento de la información en la nube. En ella puedes optimizar, estandarizar, digitalizar y almacenar todos los procesos asociados a la vida útil del vehículo para incrementar la eficiencia, eliminar los errores manuales y evitar la pérdida de documentos.
iDocCar también incluye usuarios ilimitados y es compatible con los principales gestores documentales del mercado. De esta forma, todos los equipos y miembros implicados en el proceso tienen acceso a la nube, con conexión desde cualquier dispositivo. En resumen, te permite agilizar todos los procesos y supone un importante ahorro en tiempo y costes directos e indirectos.
El futuro es digital. La digitalización nos va a impactar en todos los ámbitos de nuestra vida y nuestra relación con los demás. El sector automoción y los concesionarios no van a ser una excepción así que, ¿qué mejor manera de afrontarlo que con un software adaptado a tus necesidades?
