D icen que lo que no se comunica no existe. Las ventas de coches se van recuperando progresivamente tras el fuerte mazazo provocado por la pandemia del coronavirus, pero todavía queda mucho trabajo por hacer y los últimos meses del año siempre han sido clave para el sector de la automoción en términos de ventas. Por ello, en esta época de gran incertidumbre y competitividad, es tan importante saber hacer atractivas campañas de ventas como saber elegir los distintos canales de comunicación para distribuirlas.
Para lograr incrementar las ventas de nuestro concesionario, es importante escoger los canales de comunicación que mejor se adapten a nuestras necesidades y a las de nuestros clientes. Cuida siempre qué y cómo comunicas, ya que sólo es realmente eficaz el mensaje que se comprende a la primera; y no te dejes llevar por modas o por el tamaño de tus audiencias, porque lo importante es llegar al usuario de calidad, el que es afín a tu marca y te va a permitir maximizar los resultados de tu concesionario.
La base: define tu objetivo, el mensaje
A primera vista podríamos pensar que el objetivo está claro: incrementar las ventas de coches, pero hemos de ir un paso más allá ¿Queremos vender un modelo en concreto o dar a conocer nuestra gama de vehículos? ¿Queremos que el público conozca nuestro producto o nuestro concesionario? ¿La idea es llegar al máximo número de personas posible o solo a los que realmente van a comprar un coche?
Estas y otras cuestiones son las que debes plantearte tanto a la hora de elaborar una campaña de comunicación como en el momento de elegir el canal de comunicación más adecuado para potenciar las ventas de tu concesionario, pues es fundamental saber dónde queremos dirigir nuestro tráfico y dónde queremos que nos lean nuestros usuarios. Recuerda que la comunicación eficaz requiere de estrategia: objetivos, acciones y planificación.
Tener claro nuestro objetivo nos permite afinar el mensaje, pues para tener éxito con una campaña de ventas ésta debe ser entendida por el receptor de manera clara, sin distorsiones ni interpretaciones erróneas. Si queremos incrementar las ventas, el cliente ha de entender de forma precisa el mensaje y lo que esperamos de él, apuntando directamente a sus inquietudes y gustos particulares.
El cliente es el centro de la campaña de ventas
Sin clientes, no hay ventas. Saber escuchar y conocer a la audiencia son dos de los secretos de la comunicación, por eso el punto de partida para poder elegir el canal de comunicación más apropiado para potenciar una campaña de ventas es conocer a nuestro público objetivo. Además, recuerda que, tal y como te contábamos recientemente, en la actualidad nos enfrentamos a un perfil de comprador totalmente distinto al que estábamos habituados antes de la pandemia, un cliente cuyos hábitos y necesidades a la hora de comprar un coche han cambiado.
Debemos tener claro a quién nos vamos a dirigir, cómo es, qué busca, sus hábitos y costumbres. De esta forma podremos iniciar una “conversación” a través de nuestra campaña de ventas que acabe convirtiéndose en una estrategia de captación del cliente, al aportarle verdadero valor e interés. Para poder atraer al cliente al concesionario y cerrar con éxito la venta , recuerda que el consumidor actual no compra productos, sino experiencias, lo que hace imprescindible personalizar las comunicaciones de forma que el usuario no perciba que le tratamos como uno más.
El último esfuerzo: la elección del canal de comunicación
Hemos de ser conscientes de que en la actualidad nos enfrentamos a un consumidor multicanal, por lo que no podemos centrarnos en un único canal de comunicación, debemos movernos en diferentes medios. Sin embargo, nuestro presupuesto no es ilimitado y a nadie le gusta tirar el dinero, así que debemos analizar qué canales de comunicación son los más adecuados -según nuestro objetivo y tipo de cliente- para dar a conocer la campaña de ventas y aprovechar al máximo las sinergias que surjan entre ellos.
Esencialmente disponemos de dos tipos de canales de comunicación: los canales digitales y los canales offline. Lo ideal es tratar de combinar ambos, pero parece lógico pensar que, en plena era de la digitalización y sabiendo que la transformación digital es clave en el sector de la automoción, los canales de comunicación digitales deben estar siempre presentes en nuestra estrategia.
Muchos de los canales de comunicación digitales como el email marketing, los SMS, las redes sociales o las notificaciones push nos permiten un trato directo, cercano y personalizado. Son canales personales e interactivos al permitir la relación directa entre emisor y receptor. También nos brindan la posibilidad de optar por una comunicación interpersonal, la cual nos permite llegar a un mayor número de público objetivo con un único mensaje. Es el caso de los influencers/embajadores de marca o los anuncios en sitios web y redes sociales (banners, vídeos, anuncios interactivos…).
Por su parte, los canales de comunicación offline nos permiten llegar a un gran volumen de público, pero siempre de manera interpersonal, ya que no pueden personalizarse ni nos permiten interactuar con los usuarios. Son toda aquella publicidad fuera de la red, como la radio, la televisión, la prensa escrita, las revistas o los anuncios en vallas publicitarias.
Como dijo Eugenio D’Ors, escritor, periodista y filósofo español, “entre dos explicaciones, elige la más clara; entre dos formas, la más sencilla; entre dos expresiones, la más breve”.
La crisis sanitaria causada por el COVID-19 «nos ha robado» más de tres meses de normalidad en los concesionarios y, aunque la situación ha mejorado bastante, todavía queda trabajo por hacer.
Las ayudas como factor determinante para incentivar la venta de vehículos
Como acabamos de ver, la crisis sanitaria causada por el COVID-19 «nos ha robado» más de tres meses de normalidad en los concesionarios y, aunque la situación ha mejorado bastante, todavía queda trabajo por hacer. Para paliar la situación, desde el Gobierno se ha lanzado un paquete de incentivos que se centra en la renovación del parque móvil, la formación y la transformación digital de la industria
Bautizado como Plan de Impulso a la Cadena de Valor de la Industria de Automoción, el paquete de ayudas contiene 21 medidas estructuradas de tipo económico, fiscal, normativo, logístico, de competitividad, de formación y cualificación profesional, de compra pública sostenible y de planificación estratégica que dan cobertura a toda la cadena de valor de la industria. La elevada dotación presupuestaria asignada a este fin revela la notoriedad del Plan, con un total de 3.750 millones de euros, de los cuales 1.535 millones se movilizarán en 2020 y 2.215 millones a partir de 2021.
Las medidas de este Plan se articulan en torno a cinco grandes pilares:
- Renovación del parque de vehículos hacia otro más moderno y eficiente, incentivando las ventas de vehículos nuevos (Programas MOVES II y RENOVE 2020).
- Inversiones y reformas normativas para impulsar la sostenibilidad y la competitividad
- Investigación, desarrollo e innovación para los nuevos retos.
- Fiscalidad para impulsar la competitividad del sector.
- Medidas en el ámbito de la formación y cualificación profesional.
A nivel europeo, los distintos países también han puesto a disposición de sus ciudadanos paquetes de ayuda para adaptarse a esta nueva realidad e incentivar la venta de vehículos nuevos, aunque en la gran mayoría de los casos se trata de incentivos a la compra de coches eléctricos. Desde las instituciones de la Unión Europea han aportado su granito de arena con el “Fondo de Recuperación-Next Generation EU”, cuyo objetivo es «modernizar, descarbonizar y digitalizar el sector de la automoción«.
Si estás buscando la forma de amortiguar la situación del sector a través de la transformación digital en tu organización, es el momento de aprovechar las ayudas del Gobierno: 415 millones de euros se invertirán en la «investigación, desarrollo e innovación, con el impulso a la digitalización, conectividad y soluciones innovadoras en la movilidad sostenible y su industria asociada«.
