La revolución digital y la crisis generada por la pandemia del COVID-19 han hecho que vivamos en una época de cambios drásticos en el sector del automóvil. Ante el panorama actual, la industria automotriz busca incrementar la eficiencia económica en la gestión de procesos, potenciar las ventas de coches y cumplir con las nuevas exigencias del mercado y del medio ambiente.
En la actualidad los productos y servicios que ofrecemos deben ser a medida, y la red comercial tiene el reto de satisfacer las necesidades de las personas en cada aspecto de sus vidas. En este sentido, las campañas de ventas son un gran incentivo para los clientes potenciales, ya que facilitan el volver a estar en comunicación con los clientes, incrementan las visitas al concesionario y potencian el interés por la marca, favoreciendo así la decisión de compra.
Organiza tus ideas para una comunicación eficaz
El primer paso para elaborar una buena campaña de ventas es tener claros los objetivos que queremos alcanzar. No debemos empezar la casa por el tejado, el primer paso es saber qué quiere el cliente . Usa los diversos canales a tu disposición (Internet, redes sociales, correos electrónicos, reseñas…) para escuchar los comentarios de tu público objetivo y aprovéchalos tanto para mejorar como para elaborar la estrategia de comunicación.
En base a la información obtenida, define el target. Recuerda que la finalidad de una campaña de ventas no tiene por qué centrarse únicamente en potenciar las ventas de coches, también puedes utilizarla para reforzar tu imagen de marca y dar a conocer los servicios que ofreces. Como hemos comentado en otras ocasiones, debes dedicar el mayor esfuerzo de tu estrategia de comunicación a mantenerte en contacto con tus clientes actuales, en lugar de centrarte en la captación de nuevos clientes.
Definido el público objetivo, segmenta tu cartera de clientes para que la campaña de ventas llegué a ellos con el mínimo margen de error. Cada cliente debe de ser una persona diferente a todas las demás y debes ofrecerle exactamente lo que quiere, sin distorsiones. Para ello, sírvete de la ayuda de un sistema CRM que te permita gestionar las relaciones con los clientes de una manera más sencilla, rápida y eficiente.
Una vez sepas qué necesita el cliente, cómo le gustan las cosas y cuál es su estilo de consumo, elige el formato más atractivo para personalizar su experiencia de marca contigo. Define lo que hace diferente a tu marca, la forma en la que eres capaz de aportarle un valor diferencial a ese grupo de clientes para que se decanten por los productos o servicios de tu concesionario. Tomando este valor como referencia, diseña la campaña de ventas.
Elige el canal adecuado para dar a conocer la campaña de ventas
Tan importante como elaborar una campaña de ventas efectiva es saber transmitirla. A la hora de hacerle llegar el mensaje al público objetivo debes elegir los canales de comunicación adecuados, que son los que mejor se adapten a tus necesidades y a las de tus clientes. En la actualidad nos enfrentamos a un consumidor multicanal, así que debes apostar por moverte en diferentes medios. Analiza qué canales de comunicación son los más adecuados -según tu objetivo y tipo de cliente- para dar a conocer la campaña de ventas y aprovecha al máximo las sinergias que surjan entre ellos.
En la actualidad existe un amplio abanico de posibilidades para dar a conocer nuestras campañas de ventas. Los más habituales son aquellos de pago, como la publicidad gráfica en prensa, radio, televisión e Internet, las herramientas SEM, las campañas de remarketing, los programas de afiliación o el marketing de influencia. Sin embargo, como el presupuesto no es ilimitado y a nadie le gusta tirar el dinero, debes saber que existen otros recursos de comunicación más allá de la publicidad que también pueden ser tremendamente efectivos.
Uno de ellos son las notas de prensa y los comunicados, los cuales se publicarán en los medios de comunicación. También interesantes son las herramientas SEO, que permiten mejorar el posicionamiento de tu página web en los principales buscadores en línea para lograr así aumentar la visibilidad y el tráfico obtenido por este medio; o el Email Marketing, que nos permite llegar a un amplio público al que le podemos presentar una propuesta específica y personalizada.
De hecho, el Email Marketing se puede complementar con una Newsletter. Si quieres ir un paso más allá, incluso puedes crear un blog dentro de tu propia página web. Se trata de una herramienta muy eficaz, ya que en él puedes hablar de todo lo relacionado con tu marca y añadir vídeos, imágenes, infografías… Por último, cabe destacar la efectividad de una buena estrategia de comunicación en las redes sociales. Para potenciar las ventas de coches no tenemos por qué recurrir únicamente a la publicidad en estas o a los embajadores de marca, también podemos mantenernos en contacto con nuestros seguidores, proponerles retos, sorteos, pruebas de vehículos… Esto mismo es aplicable para los foros de discusión, donde podemos aprovechar para transmitir disimuladamente nuestra campaña de ventas.
Y como colofón, recuerda siempre que no hay mejor canal de comunicación que un cliente plenamente satisfecho, un cliente fiel que difundirá su experiencia de marca en sus círculos sociales, familiares y profesionales.
